Глава 1. Заказ

Заказ – понятие, рассматриваемое в рамках разговора о предприятии, как орудии получения прибыли. Предприятие может пониматься широко, как большое производственное объединение людей и средств, так и узко, как работа мастера-одиночки. Тем не менее, деятельность любого предприятия начинается с заказа.

Иногда этот заказ не осознается предпринимателями, и они предпочитают говорить о нем, как о рынке. Это верно и допустимо, однако не исключает необходимости понимать, что заказ в данном случае все равно присутствует, хотя и прячется под именем спроса. Поэтому сама проработка понятия «заказ» не будет лишней и для рыночника. «Заказ» оказывается составной частью понятия спрос. Иными словами, заказ – это спрос, требующий особой отработки, если мы хотим получить прибыль.

Любое предприятие возникает только после того, как его создатель осознанно или неосознанно изучил рынок и пришел к выводу, что существует спрос на определенные виды товаров или услуг. После этого он приступает к работе и умудряется выжить в той среде, которая называется рынком. Рынок становится его миром, и появляется желание жить лучше.

Вот тогда приходит время отладки, что значит, что теперь можно отточить и довести до совершенства работу всех частей предприятия. Одной из таких частей и является получение заказа.

Если речь идет о большом предприятии, получение заказов может обрабатываться целым отделом. Обычно это затрудняет понимание сути заказа и его полученияе. Особенно тяжело это понимание приходит к людям, работающим или работавшим на государственных предприятиях. Для них наличие заказа является данностью, которая не осмысляется, а получение заказа, битва за него, вообще не существуют как понятия, относящиеся к жизни.

Такие работники, подобно работникам бухгалтерии, непроизвольно считают, что благополучие предприятия зависит от того, насколько хорошо и своевременно они оформляют бумаги. И действительно, если госпредприятие не оформит вовремя какую-нибудь хитрую бумажку, оно может остаться без финансирования. Это значит, что даже руководитель подобного предприятия зависит от добросовестности или злого умысла своих работников, и потому вынужден их опасаться.

При этом очевидно и то, что зарплата этих работников от рынка не зависит, она целиком соответствует бюджетным ставкам и умению держаться за место. И отнюдь не способности думать и искать. Что же касается заказа, то его как бы и не существует для таких предприятий, а есть просто работа, которая надоела и не приносит радости. Рассмотреть, что эта работа есть, лишь пока существует социальный или госзаказ, работники не в силах.

Однако заказ этот определенно есть, и возможна конкуренция. Что значит, возможна беда, когда это место на рынке будет отобрано другим предприятием, а работники этого окажутся на улице, злые и обиженные, как будто их обманули. Но обманщиком была лишь леность ума…

Именно это произошло с большей частью русского народа в девяностых. Людей обидели, отобрав тупую сытость и заставив думать. И потребовалось два десятка лет, чтобы выросло поколение, относящееся к этому естественно.

Поэтому я буду говорить о заказе в рамках того отношения, которое сейчас выработалось на успешных рыночных предприятиях. Теперь все более или менее осознают, что их благополучие зависит от наличия у предприятия выгодных заказов. Однако еще далеко не на всех крупных предприятиях работникам очевидно, что заказ получают не отделы заказов и даже не руководство предприятия.

Заказы способны получать лишь одиночки, лишь те немногие люди, которые делают лицо предприятия и способны убедить заказчиков, что их ожидания не будут подведены. Даже на самых крупных и вызывающих доверие рынка предприятиях заказы получают либо руководитель, либо один из его особо одаренных помощников, отвечающих за получение заказов.

Работникам может казаться, что некоторые заказы приходят, так сказать, автоматически. Просто давние заказчики, доверяющие нашему предприятию, шлют и шлют их, никак не обращаясь к руководству. Прямо в отдел сбыта или отдел заказов. Это иллюзия, которую стоит разрушить.

Да, действительно, в хорошем предприятии должен быть стабильный поток заказов или покупок. Но этот поток однажды был налажен. И он всего лишь один большой, точнее, длительный заказ от каждого отдельного заказчика. Но чтобы такие длящиеся заказы появились, однажды кто-то должен был их получить.

Для этого он либо провел переговоры, либо правильно обратился к рынку. И смог. Но неизвестно, сохранится ли все это, если этот человек уйдет. В больших предприятиях уход мастера заказов может и не быть ярко разрушительным. Инерция рынка будет еще долго удерживать предприятие на плаву. Однако советские предприятия были гигантами, но все повымерли, как динозавры, через несколько лет рынка.

Уход мастера заказов означает смерть предприятия. Инерция же рынка может лишь дать время, чтобы найти другого мастера, То, что заказы могут идти сами собой – иллюзия.

Другая иллюзия, что заказы могут находить многие, а значит, на предприятии может быть много мастеров заказов. Конечно, это желательно. Однако очень редко случается. Чаще всего мастеров заказов на предприятии один-два, а остальные лишь находят заказы под них. Что значит, что получить их удается только потому, что такой мастер на предприятии есть.

Иллюзии эти необходимо развеять, потому что пока они есть, работники не ценят своих мастеров заказов, а мастера могут обидеться и уйти. И тогда предприятие умирает. Работа тех, кто может получить заказ, должна оплачиваться гораздо выше работы тех, кто его может выполнить. Просто потому, что без них выполнять будет нечего.

А это значит, что без мастеров заказов не будет не просто заказов, не будет прибыли и не будет, что есть.

Первое, что должна сделать отладка любого предприятия – это изменение мировоззрения работников. Они должны понять, что работа начинается с поиска и получения заказов. И все, кто не может или не умеет добывать заказы, должны обеспечивать мастерам заказов условия для работы.

Вся работа предприятия делится на две принципиальные части: получение заказа и его исполнение. На этапе получения заказов все предприятие работает на обеспечение условий работы мастерам заказов. Затем они переключаются на исполнение, а потом снова на обеспечение условий.

Вначале эта смена деятельности идет вспышками. Когда же поток заказов налажен, обеспечение работы мастеров заказов должно стать фоном для работы всех работников предприятия. Как забота о дойной коровушке пронизывает всю жизнь крестьянской семьи.