Глава 2. Невеста

Получение заказа – тонкое искусство. Оно подобно любовным ухаживаниям. Когда невеста хороша и желанна, множество соперников сражаются за нее, но победителем становится только один.

Именно этого понимания не хватает большинству наших людей. Они видят мир искаженным, словно сквозь узкое окно. А в окне видны только двое: заказ и тот, кто пытается его получить. Хуже того, узколобому человеку кажется очевидным, что заказчик хочет сделать заказ не меньше, чем мы хотим его получить. И еще хуже: стоит нам раз-другой получить заказы, как мы начинаем считать, что это дело заказчика упросить нас принять его заказ.

Но если окно раздвинуть, то картина сильно меняется. Просто вспомните себя, когда продавцы в каком-нибудь магазине отнеслись к вам без уважения. Вы тут же говорите себе: «Сслава богу, магазинов вокруг хватает!» И уходите искать нужное вам в другом месте.

Точно так же и заказчики, обращающиеся к вам, вовсе не в положении один на один. Они – посреди толпы желающих оказать им услугу. И это не просто ваш профессионализм заставляет их прийти именно к вам. В этом выборе большая удача и много-много дополнительных вещей, оказывающих воздействие на заказчика.

Ухажеров много, но лишь один побеждает, потому что умеет вскружить девушке голову и очаровать сердечко. И если отнестись к этому иносказанию всерьез, то станет очевидно, что искусство обольщения заказа может, заказчика? – глубокое и даже несколько мистическое искусство, как и искусство любви. А нигде, как в любви, не используются все виды магии и чародейства…

И только кажется, что любовь проникает в сердце невесты тайно, как если бы она была один на один со своим избранником. Это глубокое заблуждение. Девушка в пору первой влюбленности, редко бывает способна понять себя. Она ничего не понимает в себе, в своих чувствах, в любви. И ей очень важны мнение окружающих и подсказки учителей. Вот точно так же и искусство заказа строится с помощью управления общественным мнением.

Ваш заказчик ничего не знает о вас, когда вы встречаетесь. Он, как невеста, полон сомнений и страхов. Ему ужасно жаль денег, сил и времени. И он, гораздо чаще ищет не того, кто сделает для него дело, а то, как можно отказаться от ваших услуг. Это надо рассмотреть. Если нужно, то заставить себя силой увидеть это: заказчик всегда начинает общение с поиска того, что позволит ему отказать вам.

После того, как заказ будет сделан, появятся обязательства и внесен залог, он будет искать способ, как обойти все ваши сложности, чтобы все же получить желаемое. Но вначале его задача – найти любое основание, чтобы не попасть в ловушку.

Поэтому все начальные переговоры – это прощупывание и поиск оснований для отказа. По сути, поиск того, что может разрастись в провал. Поэтому заказчик старается выявить все ваши слабины. В первую очередь, производственные, но и личные тоже важны.

Убедиться, что вы можете выполнить заказ производственно, довольно просто, если у вашего предприятия есть история. Достаточно посмотреть то, что вы уже делали. Соответственно, мастер заказов всегда имеет под рукой либо образцы своих товаров, либо независимые отчеты, либо рекомендации заслуживающих уважение людей.

Но заказчик хочет знать, что вы за человек, и что за личность ваше предприятие. Тут он, как любая невеста, очень придирчив, поскольку намерен связать с вами свою жизнь. Поэтому он глядит на мастера заказов, а видит в нем проявление личности вашего предприятия. И что же он хочет разглядеть?

И опять, как это бывает у невест, все начинается с простой вещи: симпатичны ли вы ему. В любви все начинается с этого. Если вы нравитесь девушке, она соглашается обращать на вас внимание. И как это ни печально, но заказчик тоже обратит на вас внимание только в том случае, если вы лично понравитесь ему. Мастер заказов должен уметь нравиться лично.

Но что будет, если вы понравились, и девушка обратила на вас свое внимание. Что она захочет увидеть первым делом? С девушками все просто и очевидно: они хотят знать, нравятся ли они. И в точности то же самое происходит с заказчиками – они хотят видеть ваши чувства лично к ним.

Только после выполнения этих двух условий здравый смысл возвращается к девушкам, и они начинают примерять вас к месту своего жениха. И делают это иногда чрезвычайно рассудительно. Что значит, что только после установления взаимной симпатии заказчик начинает рассматривать деловые возможности. Как если бы невеста, глядя на вас, думала о том, будет ли она с вами счастлива. Будет ли жить в любви и достатке, сыты ли будут дети, которых она намерена родить, благодаря этому браку.

Что же является для невесты наипервейшим признаком того, что она вам нравится? Простейшая вещь: жених должен ее видеть.

Чтобы убедиться в действенности этого приема, достаточно поиграть в танцы или дискотеку. Просто устройте небольшой бал, где возле каждой дамы увиваются несколько кавалеров. Конечно, не берите уже сложившиеся пары, между которыми установились предпочтения. И очень быстро убедитесь, что девушки предпочитают пойти танцевать с тем, кто не просто смотрит на них, но видит. И чем глубже видит, тем вернее они с ним идут.