Глава 1. Задача переговоров

Разум начинает работать, когда видит перед собой задачу. Если мы хотим включить разум, нужно понять, какую задачу нам предстоит решать — и во время обучения, и в деле. Именно задача определяет Исту, потому что Иста — это образ, позволяющий достигать какую-то цель, решая соответствующую задачу.

Итак, переговоры, конечно, — вид делового общения. Это значит, что не только перед самими переговорами, но даже перед обучением ведению переговоров необходимо точно определиться, какое дело вы хотите с их помощью делать. Именно это и будет задачей для обучения.

Следовательно, начать придется с того, чтобы уметь видеть внутри любых переговоров, какую задачу вам надо решить. А поняв это, именно ее и сделать предметом изучения. Вполне естественно, что во время работы вам придется решать не одну задачу. Сколько бы их ни было, жизнь заставит вас изучать каждую и учиться решению каждой.

Поэтому мы вынуждены сначала решать свои задачи в самом обобщенном виде, а затем постепенно выделять внутри них частные случаи и изучать их особо. Поскольку нельзя продавать, ничего не имея, начать придется с задачи «купить» в самом общем виде. Иными словами, сначала вы учитесь тому, как приобретать товар.

Если это искусство будет усвоено, можно перейти к обобщенной задаче, как продавать. В действительной жизни эта последовательность не обязательна. Вы можете получить товар в наследство или устроиться продавцом, и вас обеспечат товарами. Однако ваша успешность будет зависеть от работы вашего разума. А разум говорит: чтобы продать товар, его надо иметь.

Если этого не принять и не усвоить, ваш разум будет искажен. И вы либо спустите свое наследство и будете нищенствовать, либо всю жизнь будете торговать чужими товарами и приумножать чужое богатство. Для того чтобы стать богатым или хотя бы состоятельным человеком, ни везения, ни ловкости недостаточно. Нужно уметь думать и решать задачи.

Поэтому примем: сначала надо научиться приобретать, чтобы было чем торговать. Это закон.

Однако в этом законе скрыт парадокс, как в вопросе, что раньше — курица или яйцо. Чтобы покупать, нужны средства. А чтобы иметь средства, нужно продавать. Однако эта загадка работает лишь тогда, когда дело уже пошло. В самом начале действуют совсем иные законы. Каким-то образом вы должны найти средства на свою первую покупку. Каждый добывает их по-своему, и этому очень трудно научить. Кто-то получает их в дар, кто-то берет взаймы. А кто-то ворует или находит клад. Но чаще всего их приходится заработать. И вы либо сделаете эти средства, либо все остальное написано не для вас.

Но вот они появились, и вы совершаете свою покупку, которая должна принести вам прибыль. Это Начало. И если вы пойдете не этим путем, ваш разум сложится иначе, а значит, выстроит иначе всю вашу жизнь. Выбор сначала купить — это выбор судьбы на развилке дорог, где написано: направо пойдешь, богату быти, налево пойдешь — женишься…

Сделав выбор начать деловую жизнь с покупки, вы определяете свою судьбу и становитесь купцом. Но в мире есть множество иных путей предпринимательства. И многие из них могут оказаться интересней для вас.

Как бы там ни было, но мы исходим из того, что учимся покупать. И поскольку это не случайная покупка, а жизненный выбор, то нам совсем не все равно, как это произойдет. Лишь пока мы совершаем разовые покупки случайно подвернувшихся вещей, не имеет большого значения, как тяжело далось нам это дело. Его просто надо свалить.

Но как только мы избираем жить тем, что добываем товар в одном месте, а в другом его продаем, и покупка и продажа становятся для нас образом жизни. Поэтому они не должны вызывать плохих чувств, напряжения или усталости. Случайный человек отличается от мастера не тем, что он не может сделать то же самое, а тем, что он не может делать это так же легко и долго. Случайный человек может свалить дерево, но не так, как лесоруб. Он может вести машину, но не так, как опытный водитель. Он может купить, но либо без выгоды, либо с трудом и потерями.

Приняв, что начать надо с покупки, мы принимаем, что будем этим жить, а значит, должны сделать все, чтобы жилось нам легко и приятно. Значит, чтобы покупалось легко и приятно.

Безусловно, это относится и к продажам. Но там у «легко» и «приятно» совсем иное наполнение, что значит, в это понятие вкладывается совсем иное содержание.